Uma grande transformação em curso nas vendas de imóveis novos

Quem acompanha o mercado imobiliário certamente já ouviu o termo house, usado para designar as equipes de venda das próprias incorporadoras, uma das maiores transformações ocorridas na comercialização de imóveis novos nas últimas décadas.

Durante muitos anos, o modelo era praticamente único, no qual as incorporadoras desenvolviam seus empreendimentos e escolhiam imobiliárias parceiras para comercializar os lançamentos. Essas empresas eram responsáveis por estruturar equipes de vendas, ajudar no treinamento dos empreendimentos, prospectar clientes e conduzir as negociações. A relação era estratégica e, em muitos casos, exclusiva, ou seja, apenas uma imobiliária assinava a venda daquele projeto.

Com o passar dos anos, algumas incorporadoras decidiram internalizar parte desse processo. Nasciam, então, as houses, equipes próprias de corretores dedicadas exclusivamente aos produtos da empresa. A ideia era de aproximar o processo comercial da incorporadora, aumentando o controle sobre a experiência do cliente e fortalecer a identidade da marca. Na prática, essas equipes passaram a disputar clientes com as próprias imobiliárias autorizadas a vender os mesmos empreendimentos. O modelo deu certo e rapidamente ganhou escala. Hoje, é difícil encontrar uma grande incorporadora que não possua sua própria estrutura comercial.

Esse movimento também mudou o comportamento dos compradores. Muitos consumidores acreditam que, ao negociar diretamente com a incorporadora, estariam economizando a comissão do corretor e, consequentemente, conseguiriam um desconto maior no imóvel. Na realidade, esse ganho não se confirma, pois o departamento comercial continua existindo, com custos de estrutura, remuneração e operação. A diferença é que a remuneração da venda deixa de ser paga a uma imobiliária parceira e passa a ser absorvida internamente pela própria incorporadora. Ou seja, na maioria dos casos, a economia imaginada pelo cliente não necessariamente se traduz em redução do preço final, o valor só muda de destino.

As imobiliárias, por sua vez, também precisaram reinventar seu modelo de atuação. Se antes dependiam de parcerias formais ou de exclusividades para acessar determinados lançamentos, hoje muitas conseguem se credenciar diretamente junto às incorporadoras e oferecer aos seus clientes um portfólio muito mais amplo de empreendimentos, frequentemente de diversas empresas ao mesmo tempo.

Essa transformação divide opiniões entre os próprios corretores até hoje. Há profissionais que preferem integrar a equipe de uma incorporadora, pois acreditam que trabalhar diariamente com um único portfólio proporciona conhecimento profundo sobre os empreendimentos, acesso imediato às informações, contato constante com a equipe técnica e comercial e a vantagem de atender clientes que procuram espontaneamente a marca da incorporadora, por acreditar na economia citada anteriormente.

Por outro lado, muitos corretores defendem que atuar por meio de uma imobiliária oferece maior liberdade comercial. Em vez de apresentar apenas os imóveis de uma única empresa, conseguem comparar produtos, localizações, padrões construtivos e faixas de preço de diferentes incorporadoras, encontrando alternativas que muitas vezes atendem melhor ao perfil de cada comprador.

No fim das contas, não existe um modelo universalmente melhor. As houses são uma realidade e toda a cadeia do mercado imobiliário precisou encontrar uma forma de se adaptar a elas. Ainda que tenha perdido o status de exclusividade de vendas, as imobiliárias continuam desempenhando um papel importante, pois as vendas realizadas pelas empresas de vendas representam um percentual maior que as realizadas pelas equipes internas das incorporadoras, o que reforça o papel das imobiliárias ao oferecer uma visão mais ampla do mercado e melhor entendimento das necessidades do consumidor.

No final, a maior mudança não tenha sido a substituição de um modelo pelo outro, mas a convivência entre ambas as equipes de vendas. Hoje, incorporadoras, imobiliárias e corretores compartilham o mesmo mercado, competindo, mas, ao mesmo tempo, complementando suas atuações. Para o comprador, a escolha mais importante talvez não seja decidir entre comprar diretamente da incorporadora ou por meio de uma imobiliária, mas contar com um profissional qualificado, transparente e capaz de orientar a decisão mais adequada ao seu perfil. Afinal, independentemente do canal escolhido, adquirir um imóvel continua sendo uma das decisões financeiras mais relevantes da vida de uma família.